한국 텍스타일 산업에 대한 공급자와 수요자의 인식 격차 : 포터의 다이아몬드 모델을 중심으로

공급자에 해당하는 국내 텍스타일 제조업체를 대상으로 심층 인터뷰를 시행하였다. 표본 선정 기준은 국내에서 5년 이상 텍스타일 제조 업계에서 개발이나 영업, 생산을 담당하며 국내 패션 브랜드와 직접 거래 경험이 있는 전문 인력으로 한정하였다. 국내 텍스타일 제조 생태계의 다양성을 반영하기 위해 생산 인프라의 형태와 주력 품목을 고려하여 최종 7인을 선정하였다. 첫째, 자체 생산 공장을 보유한 생산 기반형(vertical-oriented) 업체 5곳(공급자 A~E)으로, 숙녀복 또는 고기능성 스포츠/아웃도어 원단을 주력으로 하며, 자산 특수성이 높은 설비 기반의 경쟁력을 보유한 집단이다. 둘째, 자체 공장 없이 아웃소싱 네트워크를 통해 제품을 생산하며, 소재 기획과 개발에 집중하는 기획 기반형(design-oriented) 업체 2곳(공급자 F~G)으로, 숙녀복, 신사복, 캐주얼 등 주력 복종별 트렌드 대응력이 높은 집단이다.

수요자에 해당하는 국내 주요 패션 기업 및 동대문 상권의 도매 바이어를 대상으로 심층 인터뷰를 진행하였다. 인터뷰 대상자 선정 기준은 국내 텍스타일 제조업체와 직접적인 거래 경험이 있고, 국내 원단 소싱 실무 경력 5년 이상의 전문가로 한정하여 총 7인을 선정하였다. 첫째, 국내 패션 브랜드 소속 소싱팀에서 국내 원단 소싱을 담당한 실무자 5인으로, 숙녀복 4인(바이어 A~D), 남성복 1인(바이어 E)을 인터뷰하였다. 둘째, 텍스타일 제조 기업과 패션 브랜드를 잇는 가교로, 공급자와 수요자 양측의 입장을 가진 컨버터(converter) 2인(바이어 F~G)을 포함하였다.

컨버터는 패션 브랜드와 텍스타일 제조업체를 연결하는 중간상으로, 제조업체에는 바이어, 브랜드에는 공급자에 해당하는 양면적 위치에 있으며, 본 연구에서는 거래 규모와 특성이 패션 브랜드와 다른 점을 고려하여 도매 바이어로 명명하였다. 이 중 후가공을 통해 원단을 고부가가치화하는 생산 컨버터(바이어 F)의 인터뷰는 공급자 관점의 생산 클러스터 현황 분석에도 함께 활용되었다.

국내 텍스타일 제조사들은 자체 경쟁력 제고를 위해 주로 신제품 연구개발에 상당한 자원과 시간을 투자하였다. 다만, 자본 집약적인 대규모 설비 혁신보다는 기존 생산 인프라에 소재 전문 지식을 결합한 공정 고도화를 통해, 차별화된 신제품을 지속적으로 출시하며 시장 대응력을 강화해 왔다. 이와 함께 철저한 생산 관리로 고품질 유지 및 신속한 납기라는 국내 제조의 이점을 극대화하고자 노력하였다.

“개발 엄청하죠. 개발로 오더 엄청 했어요. 저희는 패션 대기업이랑 거래 많이 해요, 개발로 출발한 업체니까.” (공급자 A)
“지금 가지고 있는 설비로 트렌드에 맞게 원단 빠르게 생산하고 대응할 수 있게 체계를 만들고 있죠” (공급자 F)

그러나 전문 인력의 고령화와 신규 인력 유입 단절로 내부 혁신이 더디고, 전통적인 관행이 그대로 유지되고 있어 업무 효율성에 대한 문제가 심각한 우려 요인으로 부상하였다. 이에 따라 조직 내 직무 분업화와 업무 프로세스의 디지털 전환에 대한 필요성이 강력히 제기되었다.

“근속 연수도 길고 연령대가 높은 직원이 많아서 여전히 옛날 방식으로 오더받고 생산을 수기로 관리하고 있어요. 그러면 불필요한 시간 낭비가 발생하고 업무 효율성이 떨어질 수밖에 없거든요. 회사 내부 디지털 시스템도 도입하고 새로운 인력도 채용하고 효율을 높일 수 있는 환경을 만들어야 하는데, 회사 성장에 집중할 수 있도록.” (공급자 E)

요소 조건에서 공급자는 소재 지식과 공정 노하우에 기반한 개발·품질 관리 역량을 강점으로 꼽는 한편, 설비 투자 여력과 관리 시스템, 인적 자원의 한계를 성장을 제약하는 요인으로 인식하였다.

수요자 관점에서 국내 텍스타일 제조업체는 가격 협상력이 높으며, 특히 브랜드와의 직거래 시에는 가격적으로 유리한 중국 원단보다도 우위에 있는 것으로 나타났다. 여전히 국내 제조업체만이 생산 가능한 기술력 또한 보유하고 있는 것으로 인식되었다. 소통의 측면이나 생산 대응에서도 다른 경쟁국 대비 확실한 이점이 있고, 지속적이고 규모 있는 거래에서 안정적인 파트너십을 보여주는 것으로 평가되었다.

“지금도 저는 같은 원단이라면, 국내 업체를 우선적으로 볼 수밖에 없어요. 단돈 500원이라도 저렴하게 주시는 분들이라는 것을 아니까. 그리고 중국 업체에서 아직 못하는 소재들이 있어요. 국내에서만 할 수 있는 우븐 원단.” (바이어 B)
“국내 업체들은 저희가 상품을 만드는 과정에서 일을 원활하게 핸들링해 주는 것이 가장 큰 장점이죠, 커뮤니케이션도 용이하고.” (바이어 A)

다만, 경쟁국 대비 기업 규모가 작고 보유 설비의 노후화 및 수량 제한으로 수주에 제약이 있음을 지적하였다. 또한, 과거에는 생산 전문성을 가진 텍스타일 제조업체와 혁신적인 패션 브랜드 내 소재 디자이너의 적극적 교류로 활발한 개발이 이루어졌으나, 최근 소재 디자이너 직무 감축과 신규 인력의 전문성 저하로 제조업체의 소재 개발 방향성이 모호해지는 현상을 지적하였다. 현재 바이어는 브랜드를 리드할 수 있는 공급업체를 요구하고 있으며, 이에 따라 시장 트렌드와 최종 소비자를 이해하고 제품 기획이 가능한 자체 소재 디자이너의 보유 및 육성이 공급업체의 당면 과제로 확인되었다.

“이것도 설비 싸움인데, 기계 자체가 우리나라에는 없는 경우가 있어요. 그리고 한국에 총 10대밖에 없는 게 중국에는 한 공장이 몇십 대씩 갖고 있고” (바이어 G)
“요즘 디자이너들은 업체들이 제안해 주는 것 중에 예쁜 걸 골라요. 옛날 디자이너는 샘플을 많이 볼 수 없는 상태에서 스스로 개발을 많이 했는데, 이제 그게 끊긴 거죠. 예전에는 디자이너들이 업체에 샘플 제안을 해서 업체는 그걸 기반으로 개발에 대한 의욕을 불태웠었는데, 지금은 그런 거 왜 안 주나 기다리고 있는 것 같아요.” (바이어 D)

수요자는 단가와 생산 관리, 소통에서 국내 업체의 이점을 인정하면서도, 설비의 한계와 생산 전문성에 머무는 수동적 태도를 개선 과제로 지적하였다.

요소 조건을 중심으로 국내 텍스타일 공급업체와 패션 브랜드의 인식을 분석한 결과, 양 주체 간 명확한 공통점과 차이점이 도출되었다. 첫째, 공급자와 수요자 모두 한국 섬유 산업이 축적한 생산 기술력과 지리적, 문화적 인접성에 따른 원활한 커뮤니케이션 및 납기 대응력을 높이 평가하였다. 그러나 공급업체의 생산 수량의 제한, 설비의 노후화, 그리고 인적 자원의 부족은 산업의 도약을 방해하는 요소로 인식되었다. 둘째, 두 주체가 주장하는 공급자의 역할과 국내 텍스타일 산업이 당면한 과제에 대한 인식의 차이가 확인되었다. 공급업체는 내부 운영 시스템의 미비로 인한 비효율성을 핵심 위기로 인식하고, 이를 해결하기 위한 직무 분업화 및 디지털 전환을 당면 과제로 제시하였다. 한편, 수요자 측은 설비 부족에 따른 생산 규모 및 개발의 한계를 지적하였다. 특히 R&D 영역에서 공급자는 신제품 개발 노력을 강조했지만, 수요자는 공급자의 시장 수요를 반영한 자체 소재 디자인 능력의 부재를 언급하였다. 패션 브랜드 내 소재 디자이너의 인력 감축과 전문성 저하가 심화되는 현시점에서, 수요자는 공급자에게 시장 트렌드를 선제적으로 제안하는 능동적인 파트너의 역할을 기대하고 있었다. 공급자가 추구하는 요소 조건의 방향성과 수요자가 공급자로부터 요구하는 역량 사이의 간극으로 발생한 인식의 차이는 두 주체 간 소통의 단절을 심화한 것으로 평가된다.

시장의 수요를 파악하고 트렌드 변화에 적절히 대응하기 위해 국내 제조업체들은 전시회 참가, 시즌별 바이어 미팅 등 고객과의 접점을 확대할 수 있는 영업 전략을 전개하였다. 특히 시장의 세분화된 요구에 부응하기 위해 제품군 확대와 친환경 및 기후 대응형 기능성 소재를 지속적으로 출시하며 경쟁력을 확보하고자 하였다.

“저희는 사실 바이어 만날 곳이 전시회나 상담회밖에 없으니까 열심히 참여하죠. 시즌별로 새로 개발한 소재가 나오면 기존 거래 바이어들한테 보내고, 연락도 많이 하고. 원사도 다양하게 섞어서 냉감같은 새로운 소재도 제시하려고 하고요.” (공급자 C)
“이제는 한 카테고리만 해서는 힘들어요. 고양이용 패브릭도 개발해서 라이프스타일 쪽으로 확장하고 있어요. 친환경 소재나 기능성 원단도 계속하고.” (공급자 F)

다만, 상담회 및 전시회를 통해 일차적 접점이 형성되었음에도 불구하고, 개발 제품이 수주로 이어지는 경우가 적고, 바이어의 추가적인 요구사항을 실제 소재 사양으로 전환하는 과정에서 상당한 어려움이 확인되었다. 특히, 추상적이고 감성적인 언어로 소통하는 디자이너와 중량·촉감 등 정량적·기능적 지표를 다루는 제조 현장의 설계자 사이에는 명확한 인식의 간극이 존재했다. 또한 공급업체는 신규 바이어 발굴을 희망하면서도, 적극적이고 새로운 영업을 시도하기보다는 기존의 전통적 방식을 고수하는 경향을 보였다.

“제품이랑 기업 소개하면 한 번씩 연락은 오세요. 근데 또 억울하다고 하면, 시즌이 지나서 없는 걸 계속 찾으세요. 그리고 국내 업체 한계가, 이런 공상적이고 무언가 디자이너만 알 수 있는 단어들, 저희는 이런 대응은 못 하거든요.” (공급자 B)
“개발을 하는데, 메인으로 진행되는 게 별로 없는 게 진짜 안타까워요.” (공급자 G)
“저희는 어떻게 보면 약간 소극적인 것 같긴 해요, 직접 처음 브랜드한테 컨텍하는게. 그래서 전시회나 상담회에 적극적으로 참여하는 거고. 하루를 썼을 때 10개의 팀을 동시에 만날 수 있는 게 저희가 출장을 가지 않는 이상 없거든요.” (공급자 B)

공급자의 수요 대응은 전통 채널 중심의 영업과 기술 중심의 개발에 머물러 있으며, 바이어와 지속적인 관계 구축에 어려움이 있는 것으로 확인되었다. 무엇보다 수요 파악에 난항을 겪고 있어, 패션 산업에 대한 이해에 기반한 시장 접근이 시급하다.

패션 브랜드의 소재 선정에 있어 가격 및 퀄리티는 여전히 중요한 고려 요소로 인식되었다. 그 외 자사 및 경쟁사 베스트 판매 아이템의 소재를 참고하거나 브랜드 정체성 및 시즌 방향성, 그리고 정해진 예산에 적합한 소재를 수배하고자 하였다.

“구매 입장에서는 첫 번째는 가격. 저희가 시즌별로 생산 금액이 잡혀요. 그럼 소재 디자이너가 거기에 맞는 소재를 소싱하는 부분이 많은 편이에요.” (바이어 A)
“제일 첫 번째는 백화점 시장 조사를 통해서 베스트 상품을 분석해서 스타일 맵을 구성하고, 그다음에 소재팀에서 그에 맞는 소재를 선정하기 위해서 그동안 상담해 왔던 데이터를 가지고 샘플을 가지고 계속 투입하죠.” (바이어 B)

소재 트렌드 역시 반영되었는데, 특히나 기후 변화에 큰 영향을 받는 특성을 보였다. 최근 지속적인 기온 상승으로 냉감 및 기능성이 주요 키워드로 등장하였으며, 기존의 2대 시즌(S/S, F/W) 체제를 벗어나 5~6개로 세분화되는 양상을 띠었다. 결과적으로는 다품종 소량 생산 대응력과 중량 조절 능력이 소재 경쟁력의 핵심 요소로 부각되었다. 계속되는 기후 위기에 대한 우려로 일부 패션 브랜드에서는 친환경 소재에 대한 수요가 증가하였으며, 이에 따라 GRS(Global Recycled Standard) 인증 여부가 구매 결정에 중요한 기준이 되었다.

“요즘 시즌 특징이 봄, 초여름, 한여름 또 여름, 그다음에 간절기, 겨울. 이렇게 5개, 6개예요. 거기서 원단 중량을 두껍게 얇게 막 이런 식으로 가고 있고.” (바이어 F)
“국내 제조업체들이 다품종 소량 생산에 대한 마인드를 분명히 갖고 있어야 해요. 그거 없으면 앞으로 절대 살아남지 못해, 어떤 기업이든. 제조 원사 제직을 하는 업체든 염색을 하는 업체든, 심지어 중국도 이제는 소량 생산하거든요.” (바이어 G)
“아무래도 GRS 인증 받았던 소재는 2년 전까지는 쓰지 않았어요. 저희는 작년부터 본격적으로 인증 과정을 전반적으로 다 검토하고 확실히 받을 수 있는지까지 확인을 하고서 오더를 하고. 그리고 그걸 바탕으로 인증 업체에 오더를 더 늘렸어요.” (바이어 B)

국내 텍스타일 업체는 신소재 개발 역량 및 제품 다양성 측면에서 바이어의 소재 선정 기준을 충족하는 데 한계를 보였다. 바이어 평가에 따르면, 국내 원단 산업의 호황기 대비 현재 신규 개발 진행 건수가 약 10분의 1 수준으로 급격히 감소하였으며, 출시되는 제품 또한 기존 사양과 유사하여 차별성이 저하되고 있는 것으로 확인되었다.

“공장 가면 맨날 똑같은 것만 있어요. 저 같은 경우도 우리 디자이너들 자주 데려가서 소개도 해주고 제 관심사이기 때문에 많이 보고 싶은데, 위치 상 너무 자주 갈 수도 없고, 가도 새로운 개발이 별로 없어요.” (바이어 D)
“개발하는 자체가 비용 부담으로 다가오는 거예요. 그전에는 업체가 10개 20개씩 기본으로 했는데, 이제는 개발하는 것도 힘들어하는 거예요. 시간도 문제고 개발 비용을 뽑아내야 하는데, 그전에는 10개를 했으면 그 중에 3개는 히트를 쳐서 돌아갔는데, 이제는 1개만 하면, 적중률이 떨어지잖아요.” (바이어 F)

수요 조건 측면에서 친환경 인증과 소량 생산 대응이 소재 선정의 기준으로 새롭게 자리 잡았으나, 개발 축소와 생산 전략의 한계로 공급자는 이러한 요구를 충족하지 못하고 있었다.

수요 조건을 중심으로 국내 텍스타일 공급업체와 패션 브랜드의 인식을 비교 분석한 결과, 시장 트렌드의 거시적 흐름에 대해서는 공통된 인식이 확인되었다. 양 주체는 친환경 및 기후 대응형 기능성 소재가 현대 섬유 패션 시장의 필수적인 수요 조건으로 부상했음을 명확히 인지하였다. 그러나 소통 방식이나 R&D 역량, 그리고 생산 패러다임의 방향성에서 시각차가 두드러지게 나타났다. 첫째, 공급자는 카테고리 확장 및 다변화된 신소재 제안 등 적극적인 R&D를 시도하고 있다고 인식하는 반면, 수요자는 과거 호황기 대비 신규 개발 건수가 급감했음을 지적하며, 시장 적중률이 현저히 저하되었다고 평가하였다. 또한 디자이너와 개발 담당자 간 사용 언어의 불일치로 공급업체는 제대로 된 수요 파악에 어려움을 겪고 있었다. 둘째, 수요자는 세분화된 시즌에 민첩하게 대응할 수 있는 다품종 소량 생산 체제로의 전환을 강력히 요구하였으나, 공급자는 생산 체제보다는 신규 바이어 발굴에 집중하였다. 공급업체의 궁극적인 목표 달성을 위해서라도 패션 브랜드의 요구 조건을 반영한 기업 운영 및 생산 전략 수립이 선행되어야 할 것으로 판단된다.

원단을 생산하기 위해서는 원사 수급부터 방사, 직조, 염색, 후가공에 이르기까지 여러 단계의 공정을 필요로 한다. 국내 텍스타일의 경우, 산업 쇠퇴와 코로나 시기의 수출 감소가 맞물리면서, 생산 클러스터가 급격히 축소되었다. 가장 먼저 국내 원사 생산 업체의 철수로 원자재 수급이 정체되었고 이후 염색, 가공 등 후공정 공장들이 사업을 정리하면서 자국 생산 연결성의 위협과 새로운 원단 개발의 한계로 이어졌다.

“원사 생산하는 곳을 국내에서 찾기 힘드니까, 원자재 수급이 어렵죠.” (공급자 F)
“국내 여기저기 염색 공장이나 가공 공장이 많았는데, 지금은 그 공장들이 거의 다 없어지고 있어요. 프린트, 염색 공장 다 사라지고, 이제 뭘 하려고 해도 못해요. 지금 남아 있는 업체들이 별로 없단 말이에요.” (바이어 F)

패션 산업과의 관계에서도, 인플루언서 공동 구매, 신진 디자이너 등 새로운 마켓과 브랜드가 활발히 생성되는 호황에 비해, 원부자재 공급자와 신규 바이어가 직접적으로 접촉할 기회는 적었다. 또한 거래가 성사된다고 하더라도 수주 수량이 적고 거래 지속성이 짧아 공급자로서는 바잉 오피스나 동대문과 같은 도매 기업과의 거래를 여전히 선호하였다. 한편, 패션 산업의 성장세를 고려하여 장기 협업 관계로 이어질 수 있는 신규 바이어와의 거래에 대한 기대감을 보이기도 하였다.

“인플루언서도 있고 스트릿 웨어도 있고 온라인 브랜드 요즘 많잖아요, 그런 바이어들이랑 연결되면 좋을 텐데 사실상 만나기 어려운 문제가 있고….” (공급자 E)
“브랜드 거래를 하고 있긴 한데, 생각만큼 수량이 많지 않아요. 영업이익 생각하면 도매 바이어나 프로모션 업체가 낫긴 하죠” (공급자 C)
“개별 디자이너 브랜드도 좋고, 근데 너무 유명해서 경쟁 치열한 곳보다는 성장 가능성 있는, 그런 트렌드에 맞는 브랜드들 만나면 좋겠어요.” (공급자 E)

공급 측에서는 생산 클러스터의 재구축과 두 산업을 잇는 기업 간 연계가 최우선 과제로 나타났다.

앞서 공급자 측에서 확인된 생산 기반 약화에 대해 수요자 역시 유사한 관점을 공유했다. 원사 생산 시설 이전으로 인한 개발의 한계를 시작으로, 생산 시설 붕괴, 나아가 국내 의류 섬유 경쟁력 상실로 이어지는 현상에 우려를 표했다.

“섬유 제조 공장들이 원단의 한 부분만 하지 염색 가공 토탈로 하는 곳은 현재 없는 걸로 알고 있어서, 브랜드가 공장하고 직접적으로 개발하기도 어려워요.” (바이어 A)
“전에는 한국에 레이온 원사를 뽑는 공장이 있어서 그 공장이 있을 때까지만 해도 레이온을 혼합시켜서 TR이라든지 TR 울을 국내에서 만들었는데, 그 공장 자체가 없어지고 난 다음부터는 그거에 관련된 공장들이 다 무너진 거예요.” (바이어 G)

한편, 브랜드는 공급자와의 협력과 정보 교류에 있어 우호적 태도를 보였다. 신뢰 관계가 공고한 협력사의 생산 클러스터를 직접 방문하여 직거래를 추진하거나 신규 공급원을 소개받기도 하였다. 또한 타 경쟁 브랜드가 수주한 원단과 같이 공급자가 제공할 수 있는 정보도 바이어 측에 유용하게 활용되었다. 수요자와 공급자의 눈높이를 맞추기 위해 지속적인 정보 공유와 소통의 중요성도 강조되었다.

“상품 매출 정보에 대해 질문이 오거나 요청 사항이 있으면 다 드립니다. 왜냐하면 정보 공유를 했을 때 업체가 가격 메리트를 줄 수 있으면 서로 좋은 거니까” (바이어 A)
“뭔가 제안을 계속해 주시고 다른 브랜드에서 이런 소재를 많이 썼는데 왜 여기는 안 쓰냐는 얘기를 하시면 사실 아무래도 좀 더 집중해서 보는 것도 있죠.” (바이어 B)
“디자인하고 공장하고 만나는 자체는 일단은 공장 사장님들이나 영업하는 사람들이 패션 쪽 정보를 받는다는 거예요. 개발도 되고. 공장은 솔직히 정보가 없으면 개발이 안 되거든요. 그거 아니면 쓸데없는 것만 개발하고 있는 거예요.” (바이어 G)

국내 텍스타일 산업의 재도약을 위해서는 생산 클러스터의 정비가 우선시되어야 하며, 현재 성장세를 보이는 패션 산업을 기반으로 텍스타일 산업과의 활발한 소통 및 정보 교류의 장이 마련되어야 함이 강조되었다.

공급자와 수요자 두 주체 모두 텍스타일 제조업이 고부가가치 산업임을 강조하며, 한국 패션이 호황기를 맞이한 만큼 한국 텍스타일 제조 산업도 활성화되기 위한 정부의 관심이 절실함을 피력하였다. 공급자 측에서는 개발 및 시장조사를 위한 금전적 보조의 필요성이 가장 먼저 대두되었다. 이와 함께 국가 인증 제도 확립, 국산 소재 사용 장려 캠페인, 수입 물량을 제한하는 쿼터제 시행 등 다각적인 제도적 지원을 요구하였다. 수요자 측에서도 국내 원단이나 국내 생산 기반을 활용할 경우 정책적 지원 또는 세제 혜택이 산업 생태계 활성화에 실질적으로 이바지할 수 있음을 강조하였다.

“오더 안 될 걸 걱정해서 바이어한테 개발비가 얼마다 이런 이야기 하기 싫죠, 우리가 그냥 끌어안고 가고 싶은데 또 우리 비용이고, 오더 안 되면 버리는 돈이고. 그러니까 오더랑 직결된 지원이 필요한 것 같아요.” (공급자 C)
“근본적으로 쿼터제, 메이드 인 코리아 만들어서 국내 원단을 썼을 때 어떤 브랜드 혜택이 있으면 좋겠어요. K 패션 이런 것도 좋지만 원단도 같이 살려야 해요. 그리고 중국 업체 이런 업체들은 지금 정부에서 지원을 엄청나게 해주고 있어요. 원단이 얼마나 고부가가치 산업인지, 원가 1만 원 가지고 200만 원, 천 만 원 하잖아요.” (공급자 A)
“예전에는 국내 원단을 수출할 때는 혜택이 있었잖아요. 수출 장려 정책으로. 국내 원단 산업을 활성화하기 위해서는 그런 혜택이 있으면 좋은데” (바이어 C)

더불어, 바이어들이 국내 제조업체에 대해 갖고 있는 '보수적이고 소통이 어렵다'라는 부정적 인식을 전환하기 위한 산업 이미지 개선 캠페인과 커뮤니케이션 역량 강화 교육 프로그램의 필요성이 대두되었다. 동시에 패션과 제조 두 산업의 연속적 및 유기적 협력 관계에 도움을 줄 수 있는 통합 시스템이 마련되어야 함을 강조하였다.

“선입견이 있다니까요. 국내 원단은 거래하기 힘들고 국내 원단은 믿을 수가 없어 하는 이미지를 빨리 쇄신해야, 선입견을 깨야 해요. 사실 브랜드들이 사용하는 원단 중에 국내 원단도 많거든요. 모르고 쓰는 경우가 많아요.” (바이어 D)
“정부에서 나서지 않으면 수가 없어요. 정부에서 누구 하나 총대 잡고 디자이너 출신 실장도 공장에 데려다 놓고 옷도 만들고, 다 연결돼 있다 보니까. 원단만 있다고 할 수 없고, 원단, 디자인 다 합쳐져서 하나가 되니까.” (바이어 G)

또한 서울·수도권에 집중된 바이어 집단과 전국에 분산된 제조업체 간 지리적, 심리적 접근성을 향상시키기 위한 인프라 구축의 필요성도 대두되었다. 두 산업 간 접점이 확대되어야 활발한 소통과 정보 교류가 가능하기 때문이다.

“제일 중요한 접근성도 있거든요. 왜냐하면 사람들이 자주 봐야지, 괜찮네, 우리 해도 되겠구나라고 하는데 그거를 느낄 수가 없잖아요. 동대문도 좋고, 사람들이 모이는 곳에 공간을 만들어서, 액기스만 뽑아서 전시하는 공간이 필요해요.” (바이어 D)

바이어들은 공급업체와의 정보 공유에는 적극적이나, 거래 과정에서 업체들의 보수적 태도와 소통의 비효율성에 대해 반복적으로 언급하였다. 특히, 서울 중심의 바이어와 지역 기반의 제조업체 간의 격차를 해소하기 위한 접점 공간의 구축과 시각적 마케팅 도구의 도입은 산업 이미지 쇄신을 위한 필수 과제로 도출되었다. 또한, 원단-디자인-제조를 아우르는 통합적 컨트롤 타워로서의 정부 역할이 강조되며, R&D 지원과 제도적 유인책이 결합한 실질적 지원 체계가 요구되었다.

국내 텍스타일 제조 산업은 성실한 생산 문화와 시장 변화에 따른 신속한 대응력을 기반으로 성장했다. 특히 개인적 네트워크를 적극적으로 활용하여 생산 일정을 관리하고 제품의 출시 시점을 원활하게 조정하는 전략적 민첩성과 유연함을 보유하고 있다(Jin & Moon, 2006). 이러한 장점과 함께 공급업체는 기업 경쟁력 제고를 위해 바이어와의 원활한 소통 체계 구축의 필요성을 강조하였으며, 공급업체별 주력 카테고리 및 소재 특성을 고려하여 바이어의 수요와 정밀하게 연계하는 매칭 프로그램 도입의 중요성을 제기하였다. 더불어, 수요자의 직접적인 평가를 받을 수 있는 컨설팅 체계 구축을 통해 적중률 및 수주 가능성을 향상하고자 하는 강한 의지가 포착되었다.

“프라이빗하게 저희랑 맞는 브랜드를 연결해 줄 수 있는 게 필요한 것 같아요. 그러면 저희도 학습도 되고 피드백을 바로바로 반영할 수 있고.” (공급자 C)
“컨설팅은 우리가 뭐 방향성을 잘못 잡거나 하면 어디로 가라 얘기를 해 주잖아요. 그쪽에서 해 주는 말이 사실 제일 와닿기도 하고 또 성과가 나오거든요.” (공급자 B)

이와 함께, 서울에 집중되어 있는 수요자와 전국에 흩어져 있는 공급자 간의 물리적·심리적 거리감을 해소하고 제품을 효과적으로 제시할 수 있는 기업 마케팅 홍보에 대한 필요성이 언급되었다.

“생산 업체가 다 지방에 있다 보니까 브랜드를 만나기가 쉽지 않아요. 그리고 원단 개발이나 하지 마케팅 홍보는 너무 부족하죠, 뭐라도 있어야 보여줄 텐데.” (공급자 F)

공급자는 정밀 매칭에 기반한 소통 체계와 기업 차원의 마케팅 활성화를 전략적 과제로 제시하였다.

커뮤니케이션 역량은 수요자 관점에서도 거래 파트너 선정의 핵심으로 인지되었다. 다만, 현재 국내 텍스타일 공급업체와 의 거래 과정에서 서로 상이한 기업 문화와 의사소통 방식으로 인해 합의점 도출에 어려움을 겪는 사례가 확인되었다. 주로 기술적 실현 가능성을 우선시하는 공급자의 특성과 디자이너의 감성적 성향이 충돌하면서, 바이어는 공급업체의 태도가 다소 보수적이고 경직되어 있다고 인식하였다.

“공장 사람들이 보수적이기 때문에 저기 앉아 있는 디자이너를 이해하지 못해요. 어떻게 그렇게 해야 하는지 이해를 못하는 거예요.” (바이어 F)
“소통에 있어 비협조적이라는 건 아니지만 좀 막혀 있다? 디자이너들하고 소통하기가 좀 불편한 것 같아요. 딱딱해, 너무 딱 잘라서 이야기하는 게” (바이어 A)

또한 패션 바이어의 의사결정 과정에서 시각적 정보가 큰 영향을 미치는 점을 고려하여, 전통적인 원단 스와치 외에, 실제 의류 샘플이나 디지털 기술을 도입한 커뮤니케이션 방식도 장려하였다. 이는 바이어가 원단의 실제 활용 가능성을 직관적으로 판단할 수 있도록 돕는 효과적인 마케팅 도구로 인식되었다.

“행거에 사진도 도움이 되고, 옷걸이에 어깨처럼 잡아 주는 것도 좋고.” (바이어 C)
“샘플이 있어야 해요. 요즘 디자이너들은 샘플이 있으면 저게 이거구나 하면서 매칭하는 것 같아요.” (바이어 D)

국내 텍스타일 업체와 장기적인 거래 관계를 유지해 온 바이어들은 양사 간의 관계가 전략적 파트너십으로 고도화되기 위해 혁신적 독점 기술의 확보를 피력하였다. 또한, 불확실성이 높은 원단 제조의 특성을 고려하여 복합적인 이해충돌 상황에 유연하게 대응할 수 있는 위기관리 역량을 필요로 하였다. 단기적 손실 회피보다는 상호 호혜적 관점에서의 배려와 조정을 통해 신뢰가 형성되었을 때, 지속 가능한 관계로 발전될 수 있음을 강조하였다.

“원단 업체도 패션 회사를 좀 이해하고, 브랜드를 리딩 할 수 있는 업체가 나왔으면 좋겠어요. 이 업체가 독점을 한다든지 라이센스를 가지고 있다든지. 그러면 그 업체랑 2년 동안 3년 동안 장기 계약을 할 수 있으니까.” (바이어 A)
“원단 자체가 이게 완벽하지 않으니까 항상 사건 사고가 항상 많잖아요. 그러니까 그것을 다 원만하게, 기획팀이나 구매부나 봉제 업체의 관계가 유연하게 잘 풀려나갈 수 있도록 하는 업체가 필요하지.” (바이어 C)
“어떨 때는 업체들도 손해 보지만 다음 오더를 위해서 참고, 저희도 이만큼 업체에서 해 주셨으니까 다른 건 우리가 조금 포기를 하자, 이런 게 생기는 것 같아요.” (바이어 B)

더불어, 외부로 노출되는 홍보 채널의 부재로 시장 접근성이 현저히 낮고, 신규 거래처 발굴이 대부분 업계 지인이나 기존 거래 업체의 소개를 통해 이루어지는 관행은 개선되어야 함을 강조하였다. 이러한 폐쇄적 거래 구조는 공급업체 입장에서도 신규 바이어의 진입 장벽을 높이고 고객 확장을 제약하는 구조적 한계로 작용한다.

“공장 발굴은 경험치예요, 그건 누가 가르쳐 주는 게 아니고 그동안에 쫓아다니면서 시행착오도 하고 알음알음 물어도 보고 찾아다니면서 공장을 발굴하는 거죠. 그게 사실 완전히 폐쇄적인 거라 누가 심도 있게 파고들지 않으면 몰라.” (바이어 G)
“기본적으로 국내 원단들이 다 좋아요. 좋을 수밖에 없죠. 우리가 일반적으로 쓰는 원단이 다 국내에서 나와요. 사람들이 근데 그걸 몰라요.” (바이어 D)

종합적으로, 수요자가 요구하는 공급자의 경쟁력은 유연한 소통 역량, 독자적 기술의 확보, 접근성 개선으로 수렴된다.

기업 전략, 구조 및 경쟁 요소에서도 상호 인식의 공통점과 차이점이 공존하였다. 먼저 양 주체는 국내 섬유 산업 내 마케팅 및 홍보 채널의 부재로 인해 정보 비대칭성이 발생하고 있다는 점에 동시에 주목하였다. 공급자는 제품 역량을 대외적으로 노출할 플랫폼과 자원이 부족함을 인정하였고, 수요자 역시 우수한 국내 원단이 홍보 부족으로 시장에서 인지되지 못함을 지적하였다. 또한 시각화 도구를 활용한 쌍방향 컨설팅 및 피드백 체계가 구축되어야 한다는 점에 전적으로 동의하였다. 반면 거래 및 소통 장벽의 근본 원인을 바라보는 시각과 기업의 미래 전략적 지향점에서 확연한 괴리가 존재하였다. 상호 간 거래를 가로막는 장벽의 원인에 대해 공급자는 물리적·지리적 거리감을 강조하였으나, 수요자는 심리적·인지적 장벽을 본질적인 원인으로 지적하였다. 기업의 전략적 지향점에 있어 공급자는 상호 수요가 적합한 바이어와의 매칭을 언급한 한편, 수요자는 공급자의 확실한 독자성과 함께 문제 상황에 유연하게 대응할 수 있는 위기관리 역량을 강조하였다. 종합적으로 산업의 폐쇄성과 마케팅 한계에 대해서는 양 주체가 공감하고 있으나, 소통의 어려움이 발생하는 원인에 대한 진단과 향후 지향해야 할 전략적 방향성의 시각차가 신뢰 형성 및 장기 파트너십을 방해하는 요인으로 확인되었다.